第 550 期文章

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蘇一仲——要最好,你非變不可!

名人檔案

大金Style開創者/和泰興業董事長 蘇一仲

現為日本大金空調台灣總代理和泰興業董事長,並為業餘魔術師及廣告代言人。歷經年少叛逆、海外飄泊,蘇一仲最終選擇回到台灣將家業發揚光大,以「和泰代理,必屬精品」,陸續代理多個品牌,更在1985年開啟GE時代,由一個名不見經傳的地區經銷商,一躍成為GE全球最大代理商,並獲傑克‧威爾許(Jack Welch)親自表揚。1992年開始,則是「大金時代」──和泰興業成為日本空調第一品牌DAIKIN的全球唯一代理商。而蘇一仲因應變化的時代、變化的市場,也如同魔術師般發展出極具個人特色的經營策略與人生哲學。

和泰興業走過創業維艱,卻陷入守成不易的難關。由於雙親年邁,而蘇董事長又是家中獨子,決定回台定居。進入興業之後,過去留洋的經驗,反而成為跨文化的考驗;隔行如隔山的工作經歷,卻讓他歷經幾次危險關頭,死裡逃生好幾回。如今,只是想分享以往的失敗故事,如果能,千萬別重蹈覆轍;以下是他的經營之道。

日本一番的祕密:誠懇鬥陣的三贏確保

台灣大金的經銷商合作時間平均為十五年,最長的還有打從代理大金,就開始合作的二十五年。為何如此死心塌地?答案是:有形與無形的利潤確保。

經濟學有消費者價格心理,商品價格普遍上升時,會使消費者預期未來價格將繼續上升,增加即期需要量;反之,則預期未來價格將繼續下降,減少即期需要量。供應商亦是如此。進口品受匯率影響,當經銷商預估一定的進貨量,作為安全庫存,但發現市場行情有跌價的趨勢,事先以較高價格預訂的庫存沒賣掉,一般來說,會有恐慌,可能會演變成兩種結果,第一,壓低價格,出清庫存,導致市場價格混亂。第二,持續持有,選擇等待,導致消費者買不到商品。

為了避免這樣的情況發生。我們從確保利潤著手,也就是無論進口成本的起伏,都給經銷商一定的利潤。當利潤固定,市場價格穩定,就能產生長期的信賴,經銷商毋須擔心其他經銷商會賣得更便宜,做了賠本生意。可以將固定的收益,專注在技術與服務品質的提升上,也能請到優質的同仁及師傅。消費者也不會因為價格變動的混亂而煩惱,買得安心、用得放心,花了一次錢,就可以買到安定的品質與長久的售後服務。

在這個現狀的背後,其實有著經營團隊的苦心——透過複雜而嚴謹的抵押與獎勵制度,讓經銷商(合作夥伴)及消費者,都是贏家。而且,不只是現在的贏家,而是長久的贏家。

回憶初期建立制度的辛苦,當時還是無名小卒的大金,從巷弄頭拜訪到巷弄尾。這些傳統家電行的老闆,拋開舊有的舒適圈,與我們一起從頭學習,從零開始,抵押不動產等等。不同業界的管理制度,剛開始推行不易,花了十幾年的時間,一家一家的說明解釋,試行後再調整,合作的默契,加上長期合作的出發點,制度的運行漸漸步上軌道。

因為是把彼此當作一輩子的合作夥伴,我們不是教經銷商如何賺錢,而是協助與引導他們,讓公司長久經營。經銷商通路最早只有二十家,大部分是傳統家電冷氣行,目前已發展到將近一千家的規模,其中有一半是通過我們五大嚴格認證的專業認定店。

我們也透過定期聯誼的同好會(高球隊、郊遊爬山),讓通路之間彼此交流,有不懂的技術,會詢問對該項技術專業的經銷商。有無法自行負荷的案件,也能彼此分工調度。在這樣的輔導與扶持下,經銷商之間,彼此切磋交流,不惡性競爭。

也因此,二十五年的革命情誼,不易攻破。唯有大眾的眼光,是我們還要繼續努力的課題:長年以來,不論是賣冷氣或安裝、維修冷氣,常會被歸類成「黑手」。但,你相信嗎?最近22K的話題,讓我百思不解,因為我們公司月薪至少55K以上,所謂「黑手」的職缺,都乏人問津。也因為這樣的刻板印象,許多經銷商也面臨接班斷層。

打破「黑手」迷思?

除此之外,近年來,台灣高科技產業蓬勃發展,研發生產過程,冷凍空調系統扮演相當重要的角色。若是一個地方的空調系統當機,就會影響整個生產線的順利運作,所以相關專業的人才,勢必成為未來市場需求的趨勢。然而,冷凍空調科系設備繁多、器材費用高、檢定場所不足,讓冷凍空調技術的養成訓練及教育更趨不易。

教育政策強調通才,社會價值觀過分鼓勵高學歷。我開始思考,雖然只是區區一家小企業,是否能從改變空調產業的生態開始?

日本大金更為了技術的提升,於2015年成立技術創新中心(TIC, Technology Innovation Center),不惜重金投資三百八十億日幣,集結集團內七百名技術菁英,延攬2010諾貝爾化學獎得主、以「太空人的搖籃」著名的美國名校普渡大學(Purdue University)教授根岸英一,並採用最新的設備,模擬全球各地氣候,進行零下三十五度到攝氏六十度的嚴峻測試環境;透過與外部機構的「Open Innovation」合作,結合未來趨勢,研發在車站、商業設施等對應高人潮的空調、消除疲勞的空調、適合居家照顧的環境設備,並活用網路的科技,將研究結果商品化,創造更貼近消費者使用習慣與時代潮流的頂尖技術。而在台灣,要如何打破「黑手」迷思?

跳脫技術的封閉,2011年,我們與東南科技大學、職訓中心,建置「冷凍空調研訓中心」。研訓中心的成立,主要希望透過建構空調業界全方位訓練平台,因而結合空調產業各職務之職前及在職訓練,含空調專業、經營管理、電腦、語文等。同時提供最新設備,供訓練實作之用,使訓練與產業新技術同步。

更透過專業認證考試培訓,舉行認證制度及國家級技術士檢定,考的雖是大金的核心控制技術、設計、安裝到維修的技術,但因為工法比擬歐洲的工藝水準,要是了解大金,天下就無難事。不管未來是不是成為大金的一分子,或是在台灣的空調業界從事研究或實務,拿著通過重重關卡的實務證照,都能游刃有餘。也透過這樣的合作,協助經銷商夥伴培育第二代及技術接班團隊,更透過這個平台媒合人才,共同為產業的提升而努力。

一位最近幾年才從家電行轉賣大金的中部經銷商跟我說:「如果每一樣工作都不是用最低的價位,而是用做高的品質成交,那你我就有尊嚴抬頭挺胸。我很開心我現在出門跟初次見面的朋友聊天,介紹自己的時候,可以很大聲的說:『我做空調的!』」聽到的當下,除了感動,就是感謝。能夠讓第一線服務消費者的他們如此為自己的職業引以為傲,再辛苦都值得了。

不論是合作夥伴、消費者,或是和泰大金,確保「三位一體」,才能讓曾經的擁有,化為天長地久。

好/書/推/薦

魔術董事長:要最好,你非變不可!

作者:蘇一仲/出版:麥格羅‧希爾出版社

和泰興業是日本空調第一品牌DAIKIN的全球唯一代理商,其董事長蘇一仲寫出過去如何因應變化的時代、變化的市場,如同魔術師般發展出極具個人特色的經營策略與人生哲學等分享各界。

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