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很多人從小對數字就有一種莫名其妙的恐懼感,因此算術、代數、幾何、三角函數、微積分……等有關數字的科目,成績都不是很好,有時候甚至會考「鴨蛋」;最常聽到:「我是數字白癡!」、「我的數學最爛了!」和「財務報表簡直是一本無字天書!」。
銷售人員面對顧客時,會低估對方的警覺性而做出錯誤的判斷,其實銷售人員與顧客是分別站在銷售的兩端分別扮演不同的角色。一端是銷售人員扮演的是訊息的供應者,顧客需要你提供真誠的建議、幫他釐清一些商品及服務的盲點以做出正確的抉擇,當想法不正確時,銷售人員需要適時的說服,如果你沒有能力去完成,那就會平白的浪費一次成交的機會。
美國管理顧問米勒(Adrian Miller)說:「一般人會跟自己喜歡,以及能夠產生連結的人買東西。」而成功的業務員懂得如何跟顧客產生連結。成功的業務員不是在賣東西給潛在顧客,而是在幫助潛在顧客買到他們想要的東西。
銷售團隊應當要有好的薪獎制度來打造「創業家精神」;並透過目標導向的教育訓練體系,成為學習型組織;最後透過跨部門、跨公司(策略合作夥伴)的績效管理制度,實現顧客的真實需求。
行銷的發展隨著「人性」崛起而改變:儘管人心難以捉摸, 銷售應當 提供「真心付出」的服務給予「真正需要」的消費者, 面對此種進化模式,何樂而不為呢?
「工廠導向」的時代已經過去,「市場導向」的時代已經來臨。銷售團隊的任務除了創造營收,更是企業接觸市場、接觸客戶的先鋒。 ───吳育宏/行銷專家 P.08
雲端的驚人力量,正在改寫世界的工作面貌。2014年5月1日起,震旦的辦公室產品群新誕生了「一朵雲」,「這朵雲」極富創意及商業可行性,除了肩負增加集團營收的使命,也正式宣示震旦邁入軟體服務商之列,在辦公家具及辦公設備的實體商品銷售之外,創造出嶄新的價值。
當人們能上網找資訊(網民力),在社群裡交換意見(鄉民力),而行動裝置與網路隨身化普及,累積工具嫻熟度,這些資訊提取能力與工具操作自如能力,成為強大的隨身力量,使民眾變成智慧型消費者,習於遊走於虛擬世界與實體世界,消費無界線。
消費者無時無刻都在改變心意,該如何掌握數據,找出線索與商機? 預測出關鍵的行銷策略,讓數據會說話!
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