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企業如何打造業務團隊?

銷售人纔是企業的金山銀礦。如何打造一支能徵善戰的銷售團隊,並實施有效的管理,這是激烈的市場競爭中永遠立於不敗之地的基本工作。

最近觀察發現,每10家公司用人中,就有7到8家公司在徵求銷售人才,因爲銷售人才需求量很大。爲什麼有這樣的現象?原因錯綜複雜,我認爲原因之一是:銷售培訓跟不上。90%的企業都沒有正規的銷售培訓,有的把業務員找來,經過三、兩天的培訓,就放到市場上去。這種“不教而戰”的結果“我不說你也知道”,結果自然出現企業總是在招人的現象!

商場如戰場,業務團隊就是企業佔領市場的先頭部隊,但是業務團隊的表現和績效,往往無法讓公司感到滿意,其根源就在於企業普遍缺乏一個整套培訓激勵業務團隊的體係。

企業要如何打造業務人才?第一步是塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化

我認爲要打造銷售人才,建立高效率的團隊,首先必須塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化,企業文化與團隊榮枯互爲因果。在良好的企業文化之下,團隊成員之間才能夠“取長補短,相互信任,相互支援,同舟共濟”,變阻力爲助力,化助力爲合力。

要怎樣做到?方法非常簡單,就是活用每週一次的“業績績效檢討會”,互相支持,互相幫忙。當某位銷售代表遇到顧客的難題傷透腦筋時,大家就進行“腦力激盪”,集思廣益、羣策羣力,幫他出點子、出謀略,找方法,找資源。這樣每位銷售代表都不是單打獨鬥、各自爲戰,而是在每一個銷售代表身後都有一支強而有利的團隊在支持他,擁有一個強大的智囊團,凝聚團隊的智慧。

 

打造業務人才的第二步,就是用心進行培訓的工作

培訓的目的是創造一個優質的環境,讓人在這裏釋放出最高的潛能,實現最高價值,更大地激發銷售人員的積極性和增加競爭力。企業爲了提高核心競爭力,一些企業開始有了培訓計劃和培訓預算,在培訓費用非常有限的情況下,如何使銷售培訓達到預期的效果?以下四個觀點值得參考:

 

一)培養銷售人員的心理素質

你必須要讓他們瞭解做一個合格銷售人員的七大條件。這七大條件分別是:

① 始終展現你對公司及產品的興趣、熱愛和信心。

② 以傳教士般的熱情和執着,以最頂級的服務,贏得顧客心。

③ 要有“同理心”,瞭解顧客的需求,提供適切的產品和解決方案。

④ 要遠見格局,不斷學習,提高專業知識和自己的工作能力。

⑤ 借力使力,靈活地利用周邊有利於你的資源、人脈和發展機會。

⑥ 知己知彼,才能百戰百勝,特別密切注意和分析公司競爭對手的一舉一動。

⑦培養熱情、勤奮、忠誠、敬業樂羣、團隊合作、守信和誠實的美德。

 

二)專業銷售技巧培訓

銷售是一門專業的科學,你要教導他們瞭解銷售的流程和模式:主要包括有銷售前的準備技巧(瞭解推銷區域、尋找顧客、做好銷售計劃等)、接近顧客的技巧(電話拜訪顧客、直接拜訪顧客、郵件拜訪等)、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理顧客異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧等等。

 

三)要明確培訓的方法

①新人要經過10天的密集訓練,培訓的內容除了專業銷售技巧之外,還應包括:增強意志力和自信、制定空白市場開發策略、顧客心理學、潛能開發的原理,和時間管理的技巧。

②教導“專業知識”、“產品知識”和“市場知識”,將銷售的原理消化。

③“學中做、做中學”。訓練完畢後,馬上下市場,下市場最好有人陪同,回來後進行腦力激盪,提煉更好的拜訪方式和技術。

④要教導他們瞭解銷售的流程和模式。如果你沒有能力做好以上項目的培訓,那就請資深的高級業務主管來做,或聘請一位有這方面培訓的老師專門成立訓練部!

四)安排“應變技巧”課程,增強應變能力

這是提振業務士氣的基本方法。由於景氣欠佳,銷售人員因爲長期成交不易,賺不到錢而喪失鬥志,所以爲銷售人員安排課程,尤其是強化被顧客拒絕的應變方法的課程,可以幫助他們排除負面想法、提升溝通能力和成交技巧。

千萬不要因爲業績不及,而急着把訓練預算一筆刪掉。打造業務人才的第三步,就是建立合理的激勵體係,激勵銷售士氣,主要措施是:獎金與績效掛鉤,不要設定業務獎金上限,賞罰公平。

業務團隊的有效激勵

一個好的激勵機制可以培養出一支能徵善戰的銷售團隊,並且打出一片全新的產品市場。以下方法相當有效。

 

一)不要設定業務獎金上限

基本有50%的業務人員之所以做業務工作,主要目標就是追求金錢,也就是說,最能驅使他們奮起衝刺的,還是“金錢”,而且是無止境的賺錢潛力。因此,業務獎金不要訂上限、也不要限制銷售產品的區域,讓優秀的業務人員能從自己的績效中得到完全回饋。這意味着“超級業務人員”可能成爲公司內收入最高的人。

 

二)要明確遊戲的規則

如果規則不對味,效果就大打折扣。我認爲所謂合理的激勵體係,應該要展現“多勞多得,不勞無獲”的原則,並實行“高收入、高要求、高風險”的考覈原則。在費用方面,對銷售人員採取“多業績多支出”的方式進行考覈,給銷售人員最高的業務獎金,給銷售人員最大的權力。

什麼樣的激勵可行?什麼樣的激勵需要改進?這就像鞋子在你的腳上,合不合適只有自己知道。因此激勵應符合三項原則:金錢物質原則、按績效公平分配原則和因時而宜,不斷更新激勵條件。同時,你可以嘗試着從口頭讚美、尊重和授權來激發大家的鬥志。

激勵措施要兼顧長期的規劃

“激勵”是提高銷售人員業績和收入的不二法門,但是,不恰當的激勵,過度的、超前的激勵,也會產生負效應,使銷售人員自負心理,不滿足現狀,對公司提出不切合實際的要求等。因此採用激勵措施應有長期的規劃,並且具有針對性。就長遠來看,一旦失去激勵,銷售人員的士氣就陷入低谷,影響整個公司目標的實現。

打造人才濟濟的銷售團隊並不難

只要你願意塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化,用心進行培訓的工作和天天對業務團隊的有效激勵,自然能避免“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利!”的現象,也會大幅減少人才流失現象,積極打造出人才濟濟的銷售團隊。

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